Las claves de la reapertura de las clínicas dentales: resistir, relanzar y rediseñar
La reapertura de las clínicas dentales, junto a su sistema organizativo, sus costes fijos y las demandas de los pacientes, van a cambiar radicalmente en el nuevo escenario dibujado tras la crisis sanitaria del coronavirus. Si no se produce una aceptación de este cambio será difícil afrontar una correcta reapertura. Key-Stone, instituto de investigación de mercados con una amplia trayectoria en el análisis estratégico y consultoría en el sector dental a nivel internacional, plantea que dicha reapertura debe ir de la mano del concepto “reset”: resistir, relanzar, rediseñar.
Resistir
El verdadero problema en esta primera fase tras la llegada de la pandemia es la falta de liquidez. Esta falta se ha originado ante la ausencia de ingresos durante los meses de confinamiento, lapso en el que no han desaparecido los costes fijos de la clínica. En este sentido, la seguridad financiera para la clínica se convierte en algo indispensable, debiéndose garantizar mediante amortizadores sociales y una previsión de los requerimientos de la clínica. Los requerimientos deberán atenderse mediante financiación bancaria o haciendo uso del patrimonio personal.
Más allá de la búsqueda de seguridad financiera, es indispensable garantizar a los pacientes y colaboradores su propia seguridad sanitaria. La seguridad es una obligación y, por tanto, en un prerrequisito para todas las clínicas odontológicas.
Relanzar
Los pacientes atendidos en los últimos años representan el patrimonio de la clínica dental. Este patrimonio es fundamental cuidarlo mediante un sistema de comunicación directa y orientada a proporcionar información, seguridad y sugerencias prácticas para la salud bucodental y un correcto estilo de vida.
Si por un lado es importante el mantenimiento de la base de datos de pacientes, por otro, se hace estratégica la promoción sobre los hot leads. Es momento de revisar los presupuestos que se han quedado en espera y no sólo a través de una simple llamada, sino invitando a los pacientes a volver a la clínica. Se origina así una situación muy propicia para fomentar:
- Visitas motivadoras y útiles para renovar la toma de conciencia sobre la necesidad de cuidar la salud bucal.
- Reducir posibles prejuicios y favorecer la aceptación del plan de tratamiento.
Rediseñar
Los nuevos protocolos transformarán ampliamente el modelo organizativo de la clínica, por lo que este es el momento oportuno para recoger datos e información. Para ello, es importante tener en cuenta los puntos de fuerza y debilidad, evaluando además oportunidades y amenazas. Claramente es también el momento de diseñar un nuevo modelo de negocio partiendo de propuesta de valor. Es decir, la razón por la que un paciente nos elige a nosotros en lugar de a nuestra competencia. Será también ocasión de definir nuestros valores (sistema organizativo, tipo de tratamientos…) y cambiar nuestro posicionamiento (cómo quiero que me perciban mis pacientes). Todo ello nos hará posible identificar nuevas oportunidades.
Siguiendo estas tres propuestas es posible concluir que en primer lugar hay que comprender, posteriormente idear y en tercer lugar, construir. Si alteramos el orden de estos tres factores el riesgo de fallar aumenta. Será la visión, la inteligencia y la capacidad emprendedora de quienes deberán reorganizar la propia profesión lo que marcará la diferencia.
Sin duda, la palabra clave en todo este proceso de reapertura de las clínicas dentales es confianza. Frente a la esperanza, que se refiere a una visión que debería llegarnos desde el exterior, la ‘confianza’ deriva de la íntima sensación de que cualquier cosa que suceda, la afrontaremos del mejor modo posible, pues creemos en nosotros mismos y hemos empleado un método riguroso para elaborar la estrategia.
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